Gatilhos Mentais para converter leads em clientes

por Válvula em 10 de junho de 2019

Você sabe o que são gatilhos mentais? Gatilhos mentais são utilizadas no marketing para atingir leads psicologicamente, fazendo-os tomar uma decisão com o objetivo de conversão.

De acordo com o site Digital Psychology: “Cada CTA (Call To Action), como um botão ou outra forma de gráfico ou texto, que orienta seus usuários e informa o que fazer a seguir, é um tipo gatilho externo.”

Para entender melhor como esses gatilhos funcionam, a redação da Válvula separou 6 exemplos de gatilhos mentais que podem ser utilizados como forma de atrair mais clientes, criando o desejo de adquirir os seus produtos ou serviços. Confira!

O que são gatilhos mentais?

Persuasão e influência são duas coisas utilizadas diariamente no marketing digital. O nosso cérebro precisa decidir entre quais ações deve tomar, como por exemplo, escolher uma determinada marca de produto que comprará no supermercado, clicar em algum anúncio na internet, entre outras decisões rotineiras. Para tornar esse processo mais rápido, mentalmente utilizamos gatilhos mentais.

Usar uma regra de maneira inconsciente, permite reformular um problema momentâneo e transforma em uma resolução mais simples. Esse processo faz parte da tomada de decisão. Ele funciona como um truque da mente, para facilmente encontrar uma resposta.

Como uma lógica involuntária do cérebro, uma escolha pode acontecer. Justamente porque o nosso cérebro funciona a partir de estímulos, que mantém-se envoltos de contextos sociais e emocionais. É por isso que quando estamos observando a oferta de algo a venda, a nossa mente decide o que vai comprar de maneira rápida e automática de acordo com o gatilho utilizado. Ao verificar por exemplo, que um determinado produto está com frete grátis (gatilho), ocorrerá mentalmente nesse momento, o senso de escassez. Acionado, ele causa uma reação psicológica que faz com que a pessoa obtenha um senso de urgência, e para não perder a chance de escolha, a pessoa decide por comprar.

Entender o funcionamento da mente humana e seus tipos de gatilhos, permite desenvolver uma estratégia de marketing mais assertiva, além de exercer influência nas decisões de compra dos consumidores nas estratégias de mídia digital.

Como funcionam os gatilhos mentais?

Muitas vezes não percebemos que tomar uma decisão exige certos esforços, e a nossa mente procura por “atalhos” na hora que precisa fazer uma determinada escolha. Sendo assim, a mente foca em determinado aspecto do que ela precisa decidir e faz a escolha.

Robert Cialdini, famoso psicólogo e professor de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona, descreveu seis importantes gatilhos mentais em seu livro “As Armas da Persuasão – Como Influenciar e Não Se Deixar Influenciar”. São eles:

Gatilho de Reciprocidade

Quando disparado, esse tipo de gatilho mental promove uma conexão com uma determinada parte do cérebro, gerando uma sensação de “pressão social” e funcionando como uma excelente ferramenta de vendas. Quando por exemplo, o vendedor oferece algo gratuitamente no momento de uma venda, o consumidor sente-se incumbido de devolver ao favor ou uma gentileza gerada por esse vendedor. Esse estímulo emocional, permite uma abertura maior por parte do consumidor, proporcionando grandes chances de haver uma conversão.

Gatilho de Compromisso e Coerência

Quando utilizado, esse tipo de gatilho mantém a pessoa pressionada a executar uma determinada ação de forma coerente com um determinado compromisso social. Ele funciona como uma forma de bloqueio entre a razão e pensamento, fazendo a pessoa reagir de forma coerente e alcançando o caminho mais rápido para a resolução de uma determinada questão. Aqui, não é necessário pensar muito para fazer uma ação, pois existe a ideia de um compromisso pré-estabelecido, fazendo com que a pessoa apenas aja e tenha “menos trabalho” para resolver o que gostaria. Um exemplo, é a utilização da garantia de troca de 30 dias após a compra. Essa frase passa a sensação de que não é necessário raciocinar ou decidir, pois existe uma garantia em jogo, fazendo com que o consumidor sinta que não há perdas ou riscos na compra.

Gatilho de Aprovação social

Viver em sociedade faz com que as pessoas sintam a vontade constante de fazer parte de um determinado grupo, serem aceitas e bem recebidas nos lugares que frequentam, almejando dar sentido para a sua existência. Esse comportamento inconscientemente leva as pessoas a tomarem decisões sem pensar, apenas para sentir-se parte de algo maior.

Ser julgado ou discriminado em suas escolhas faz com que as pessoas copiem o comportamento de outra. Quando um youtuber de sucesso resolve divulgar algo que gosta de usar, ele de certa forma influencia e condiciona o comportamento de milhares de pessoas na internet. Esse é um tipo de gatilho de aprovação social.

Gatilho de Afeição

Outra poderosa forma de converter leads em clientes é por meio do gatilho de afeição. Dentro da dinâmica social, estabelecer relações com outras pessoas é algo mais fácil de acontecer a partir do momento em que surge um sentimento de afeição entre elas.

Esse sentimento pode surgir a partir do instante em que as pessoas sentem-se semelhantes umas às outras, como uma forma de persuasão no convívio social.

Quando a partir de gatilhos mentais é construída uma relação apreço pela outra outra pessoa, automaticamente as ações ou decisões que permeiam essa relação tornar-se-ão facilitadas. Quer um exemplo? O índice de familiaridade de um produto é uma forma de afeição. No momento em que pensamos em fazer uma determinada compra de produto, pode ocorrer um certo receio de comprar de uma determinada marca porque ela não nos parece familiar. O segredo aqui é construir uma ligação de familiaridade entre a marca e o lead, tornando a sua marca mais conhecida e convertendo-o a escolher a sua marca ao invés de tantas outras no mercado.

Gatilho de Autoridade

As redes sociais tornaram muito mais fácil a disseminação de informações e além disso, proporciona de diversas formas para que especialistas em algum assunto tornem-se mais conhecidos e vistos nas redes.

O Linkedin é uma plataforma profissional de contatos que promove a interação entre pessoas conhecidas por sua ampla experiência e conhecimento em uma determinada área profissional com outros profissionais que ainda estão nos primeiros ou intermediários estágios de suas carreiras. Se alguém de renome na área da tecnologia por exemplo, resolver anunciar um curso nessa rede, muito provavelmente a expertise daquele profissional levará à conversão inúmeras pessoas que já seguiam as suas postagens na rede.

Gatilho de Escassez

Como mencionamos no início do texto, o gatilho de escassez promove um senso de urgência e é um dos gatilhos mais poderosos que existem. Ele dá a sensação que a pessoa está prestes a perder algo, acionando uma reação imediata. Sensações de carência, falta ou de insuficiência geram incômodos nas pessoas. Saber como funcionam as emoções humanas pode te ajudar a alavancar as vendas do seu negócio. Outro assunto que pode te ajudar a entender o comportamento humano é o neuromarketing. A Válvula preparou um artigo interessante a respeito desse assunto, que você pode ler clicando aqui.

Quando você entende como funcionam os gatilhos mentais, você não precisa utilizar-se de estratégias de marketing insistentes ou manipuladoras para converter leads em clientes. O cérebro de cada pessoa que decide o que comprar, então, a partir do momento que você os entende, você começará perceber melhor o que realmente as pessoas precisam. Todos os seres humanos possuem gatilhos que impulsionam as suas ações. Basta você saber ativá-las.

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