Gatilhos Mentais: Como Usá-los na Sua Estratégia

por Esther Prestes em 30 de setembro de 2020

Os gatilhos mentais são estratégias usadas para acender a necessidade de ação no destinatário da mensagem. A ideia é bem simples: fornecer um estímulo para o cérebro e provocar a tomada de decisão. Aplicando os gatilhos de forma correta na sua estratégia de marketing digital você conseguirá aumentar as vendas e deixar seus clientes mais satisfeitos. Quer saber como? Então continue lendo este texto!

A mecânica por trás 

Os gatilhos mentais servem para facilitar a nossa tomada de decisão. Mesmo que a gente não perceba, tomar decisões exige muito esforço do nosso cérebro. Por isso, para poupar energia, o nosso cérebro toma a maior parte possível das decisões no “modo automático”.

Ou seja, para evitar o desgaste mental, nosso cérebro nos faz agir de forma subconsciente, adotando “atalhos” para as escolhas. Esses atalhos são conhecidos como heurísticas e consistem em focar em apenas um aspecto de um problema complexo, ignorando os outros e afetando diretamente na tomada de decisões.

O objetivo dos gatilhos é despertar no consumidor uma demanda que já estava “em espera” no seu subconsciente. Ou seja, ativar as heurísticas. O consumidor já tinha tomado a decisão, apenas não tinha recebido nenhum estímulo para agir. 

Para que você tenha uma ideia completa sobre o poder dos gatilhos mentais, nós separamos os principais gatilhos aos quais estamos sujeitos no dia a dia e como eles atuam no marketing digital. 

Escassez e urgência

Nosso inconsciente coletivo associa valor com escassez. Ou seja: se tá acabando, é porque todo mundo quis. Se todo mundo quis é porque é bom e se é bom, eu quero.

Um bom exemplo de aplicação deste gatilho é a Amazon. Em diversos produtos é possível encontrar destaques como “resta apenas dois em estoque”. Caso aquele produto seja algo desejado pelo visitante, a ideia de não perder aquela oportunidade o leva a agir. 

O gatilho da urgência é bem similar ao da escassez. Porém, ao invés de trabalhar com a limitação de quantidade, o gatilho da urgência lida com o fator tempo. Ou seja, existe um tempo limitado para que a pessoa adquira determinado produto ou serviço. A Black Friday é um claro exemplo de aplicação de gatilho da urgência. 

Porém, existem formas de combinar os dois gatilhos e ter um resultado ainda maior, em alguns casos.

 

“Restam apenas 2 em estoque – peça logo!”

 

Novidade

Segundo uma pesquisa realizada pela Universidade UCL, ao sermos expostos a novidades, nosso cérebro recebe uma carga maior de dopamina (hormônio responsável pela sensação de recompensa). Normalmente, usamos esse gatilho em estratégias de lançamento de algum produto ou serviço. 

A ideia ao usá-lo é provocar a curiosidade no consumidor e estimulá-lo a tomar alguma atitude diante da oferta. Podemos evidenciar claramente o uso desse gatilho nos lançamentos dos iPhones. Filas grandiosas de formam do lado de fora das lojas da Apple na véspera dos lançamentos. 

Fila de espera para o lançamento do iPhone X

 

Prova social

As atitudes e pensamentos das pessoas que estão no nosso círculo social influenciam positiva ou negativamente nas nossas atitudes e escolhas. A ideia de que todos estão fazendo algo que nós não estamos desperta em nós uma necessidade de conhecer mais sobre aquele produto ou serviço.

Essa estratégia pode ser usada de diversas formas. Desde depoimentos em uma página de vendas até dizeres como “20 pessoas já compraram este produto”. 

Autoridade

Para usar o gatilho da autoridade você precisa posicionar o seu negócio entre os líderes do seu nicho. Ou seja, não basta apenas falar que é o melhor, precisa de fato estar entre os melhores. 

Porém, antes de tudo é preciso conquistar a confiança dos seus clientes e ser capaz de manter a sua equipe focada no posicionamento da empresa para que o gatilho funcione de forma correta. Vale lembrar que, por ser um gatilho audacioso, é preciso planejar bem o seu uso para não surtir efeitos indesejados. 

Um exemplo de sucesso de uso desse gatilho é a Tigre. A empresa se posiciona constantemente como autoridade ao dizer que “quem usa Tigre é autoridade no assunto”, ao contrário de quem não entende sobre tubos e acredita que todos são iguais.

Já conhecia esses gatilhos? Na hora de traçar sua estratégia, lembre-se que para persuadir o cliente é preciso entender como o seu público pensa e se comportar de forma que os seus objetivos se alinhem às dores e desejos dele. Ou seja, é preciso que ao fazer o que você pede, as pessoas se sintam bem e não engajadas.

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